情景

你們的款式太少了，沒什么好看的常見應(yīng)對(duì)引導(dǎo)策略顧客之所以說產(chǎn)品款式少， 沒有好看的，可能是因?yàn)殚L(zhǎng)時(shí)間逛街或者產(chǎn)品看得過多，導(dǎo)致對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生審美疲勞。其實(shí)無論店內(nèi)有多少產(chǎn)品，顧客在沒有了解到它們的特點(diǎn)之前都會(huì)覺得款式少或是覺得沒什么好看的。面對(duì)顧客提出款式太少的異議，導(dǎo)購首先要給予充分的理解。然后將顧客的思路引導(dǎo)到什么樣的產(chǎn)品才能滿足顧客的需求上。這樣就可以輕松轉(zhuǎn)化矛盾，既給足了顧客面子又能夠進(jìn)一步了解顧客的真實(shí)需求。一舉兩得。

話術(shù)范例

范例一導(dǎo)購：“我明白您的意思了。您是希望挑到一款造型獨(dú)特，和別人不同，特別顯眼，特別炫，能充分展現(xiàn)您的青春與活力的戒指吧?”(將顧客的問題進(jìn)行有效地轉(zhuǎn)化)

范例二導(dǎo)購：“小姐，很感謝您對(duì)我們提出的意見。您說的沒錯(cuò)，我們公司產(chǎn)品的款式確實(shí)不多，因?yàn)槲覀児�司一直�?jiān)持貴精而不貴多的生產(chǎn)理念，每款設(shè)計(jì)都有它的特別之處。請(qǐng)問您是想要圈戒還是花戒我?guī)湍�介紹兩款吧?”(適時(shí)將話題轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品介紹上)

范例三導(dǎo)購： “呵呵，先生您說的款式少這個(gè)問題確實(shí)存在，之前也有顧客向我提過，不過最后他們都很開心地戴著我們的首飾回家了。”(微笑注視著顧客，稍停頓再說)導(dǎo)購：“說真的，首飾的款式是要比服裝的花樣少。因?yàn)槭罪検琴I一個(gè)戴一輩子的，款 式設(shè)計(jì)上一定要經(jīng)得住潮流的變更，所以款式不能像衣服那樣花花綠綠，幾個(gè)月不到 就過時(shí)了。我為您推薦幾款適合您款式又經(jīng)得起時(shí)間考驗(yàn)的戒指吧。

方法技巧 化解顧客

提出“款式少、不好看”異議的技巧： 認(rèn)同顧客的`意見，給足顧客面子。 感謝顧客提出的建議。了解顧客真實(shí)的想法。(二選一方法，你是要戒指還是項(xiàng)鏈呢?) 運(yùn)用經(jīng)驗(yàn)給顧客介紹具體的款式。 巧用“但是”等轉(zhuǎn)折詞將話題過渡到產(chǎn)品介紹上.

“你好，歡迎光臨!”，

“您想要點(diǎn)什么?”

“有什么可以幫您的嗎?”

“先生，請(qǐng)隨便看看!”

“你想看個(gè)什么價(jià)位的?”

“能耽誤您幾分鐘時(shí)間嗎?”

“我能幫您做些什么?”

“喜歡的話，可以看一看!”

這是幾種常見的說法，但都是不合理的說法，開始你就錯(cuò)了，好的開始是成功的一半，那么錯(cuò)誤的失敗也是失敗的一半。我們可以想一下，顧客聽到這些話，會(huì)怎么回答你呢?基本上一句話都可以把你搞定，那就是：“好的，我隨便看看!”怎么樣?聽著熟悉吧! 你怎么接話呢?很多導(dǎo)購說：“好的，您先看，有什么需要可以隨時(shí)叫我。”然后顧客看了一圈出去了!再想見他不知道何年何月再相逢了，一件衣服可能一兩年，一臺(tái)電視可能八年，一臺(tái)冰箱可能十年，如果你賣的是骨灰盒的話，這輩子估計(jì)都見不到了! 如果這筆銷售不在你那里產(chǎn)就在別人家產(chǎn)生，那么你就失去了一次掙錢的機(jī)會(huì)，可能你的小孩的衣服就成了別人小孩的衣服，你小孩的書包就成了別人小孩的書包。

一臺(tái)冰箱可能十年，如果你賣的是骨灰盒的話，這輩子估計(jì)都見不到了!如果這筆銷售不在你那里產(chǎn)生，就在別人家產(chǎn)生，那么你就失去了一次掙錢的機(jī)會(huì)，可能你的小孩的衣服就成了別人小孩的衣服，你小孩的書包就成了別人小孩的書包。現(xiàn)實(shí)就是這么殘酷!所以一個(gè)好的開場(chǎng)白是把顧客留下的首要條件!選擇你的開場(chǎng)白，讓你的顧客停留一般第一句話這么說：“你好，歡迎光臨XXX專柜!”把你的品牌說出來，因?yàn)轭櫩涂赡苁窃谏虉?chǎng)瞎逛，可能路邊的店有很多，他只是進(jìn)來看看，可能并不知道你家的品牌，這時(shí)你要告訴顧客，你家的品牌!還有一個(gè)原因，就是你要當(dāng)著顧客的面，在他耳邊做一邊廣告，這種廣告效果比電視上，平面上的效果要強(qiáng)很多倍，因?yàn)槭悄阏媲械母嬖V他的!他可能今天不會(huì)買，但當(dāng)他想買的時(shí)候，他的耳邊會(huì)隱隱約約有個(gè)聲音在耳邊響起“XXX專柜!”就會(huì)想到你。第二句話，要把顧客吸引住，讓他停留下來!一臺(tái)冰箱可能十年，如果你賣的是骨灰盒的話，這輩子估計(jì)都見不到了!如果這筆銷售不在你那里產(chǎn)生，就在別人家產(chǎn)生，那么你就失去了一次掙錢的機(jī)會(huì)，可能你的小孩的衣服就成了別人小孩的衣服，你小孩的書包就成了別人小孩的書包。 現(xiàn)實(shí)就是這么殘酷!

　　所以一個(gè)好的開場(chǎng)白是把顧客留下的首要條件! 選擇你的開場(chǎng)白，讓你的顧客停留

一般第一句話這么說：“你好，歡迎光臨XXX專柜!”把你的品牌說出來，因?yàn)轭櫩涂赡苁窃谏虉?chǎng)瞎逛，可能路邊的店有很多，他只是進(jìn)來看看，可能并不知道你家的品牌，這時(shí)你要告訴顧客，你家的品牌!

還有一個(gè)原因，就是你要當(dāng)著顧客的面，在他耳邊做一邊廣告，這種廣告效果比電視上，平面上的效果要強(qiáng)很多倍，因?yàn)槭悄阏媲械母嬖V他的!他可能今天不會(huì)買，但當(dāng)他想買的時(shí)候，他的耳邊會(huì)隱隱約約有個(gè)聲音在耳邊響起“XXX專柜!”就會(huì)想到你。 第二句話，要把顧客吸引住，讓他停留下來! 怎么才能把他吸引住呢?

(一).珠寶人員的銷售的技巧與口才

珠寶銷售的技巧與口才：1、在珠寶首飾的銷售中，營(yíng)業(yè)員應(yīng)常常使用問句，通過提問了解顧客的需求、愛好等，所以營(yíng)業(yè)員必須學(xué)會(huì)正確的發(fā)問技巧。2、選擇性發(fā)問營(yíng)業(yè)員在向顧客發(fā)問時(shí)，要學(xué)會(huì)設(shè)計(jì)問題，盡量避免讓顧客在“是”與“不是”，“買”與“不買”之間選擇答案。3、營(yíng)業(yè)員把主導(dǎo)思想提出來，當(dāng)顧客肯定這種思想后，再以誘導(dǎo)為目的進(jìn)行提問，回答是可以控制的。4、當(dāng)營(yíng)業(yè)員回答顧客問題時(shí)， 應(yīng)多用肯定敘述，...查看更多

(二).新手如何提高銷售口才和銷售技巧

如何提高銷售的技巧與口才一1、用客戶聽得懂的語言來介紹通俗易懂的語言最容易被大眾所接受。所以，你在語言使用上要多用通俗化的語句，要讓自己的客戶聽得懂。銷售人員對(duì)產(chǎn)品和交易條件的介紹必須簡(jiǎn)單明了，表達(dá)方式必須直截了當(dāng)。表達(dá)不清楚，語言不明白，就可能會(huì)產(chǎn)生溝通障礙，就會(huì)影響成交。此外，銷售人員還應(yīng)該使用每個(gè)顧客所特有的語言和交談方式。2、用講故事的方式來介紹大家都喜歡聽故事，所以如果用講故事的方法來介...查看更多

(三).新人必備的電話銷售的口才技巧

一、重要的第一聲試想一下當(dāng)我們接到一個(gè)陌生人的電話，如果對(duì)方傳來的是甜美、禮貌、充滿活力、親切的招呼聲，那我們有了一半和對(duì)方交談的欲望，所以當(dāng)電話接通的第一聲是相當(dāng)重要的。二、要保持喜悅心情不要以為電話那頭看不見你，所以你的語調(diào)就可以隨便，也不要以為你任何表情別人都不知道，你任何一個(gè)表情神態(tài)心情其實(shí)都會(huì)隨著你的語調(diào)透露出來。三、認(rèn)真聽講當(dāng)你在講解的時(shí)候，顧客在聽講的過程中可能會(huì)不時(shí)提出疑問，你要認(rèn)...查看更多

(四).電話銷售的專業(yè)技巧與口才

把握電話銷售技巧和話術(shù)電話是如今商業(yè)活動(dòng)中不可缺少的工具，但是目前電話銷售這塊不好做，首先是人們的警惕心提高了，再者人們對(duì)推銷的人態(tài)度也不是很好，而且在公司里“電話過濾”的現(xiàn)象越來越普遍。而助手們都經(jīng)過培養(yǎng)，懂得如何巧妙地限制進(jìn)入老板辦公室的電話。所以你一開始肯定不要說你是推銷某某產(chǎn)品，好在這些障礙并非不可逾越的。接下來如何利用電話銷售技巧和方法來達(dá)到我們的銷售上的呢?1.打電話時(shí)要注意禮貌:銷售...查看更多

(五).提高節(jié)目主持口才技巧的方法

提高節(jié)目主持口才技巧的方法節(jié)目主持人的口才風(fēng)格多樣，品位層次也不盡相同：有熱情洋溢，爽朗明快的；有含蓄委婉，富有文采的；有樸實(shí)無華，涉事成趣的……語言是廣播電視節(jié)目的重要組成部分。主持人作為節(jié)目與受眾的中介，其語言的表現(xiàn)力，更成為影響節(jié)目收視率至關(guān)重要的因素。 提高節(jié)目主持人口才技巧的水平，可從以下幾個(gè)方面入手：　　（一）選擇恰當(dāng)?shù)闹鞒秩丝谡Z活動(dòng)方式主持人口語活動(dòng)方式一般包括有稿播音和無稿播音兩...查看更多